Neue Kunden gewinnen mithilfe der Sprache deiner Kunden
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So nutzt du die Sprache deiner Kunden, um neue Kunden zu gewinnen – Beispiel Fitnesstrainer

Nutze die Sprache bestehender Kunden, um neue Kunden zu gewinnen

So nutzt du die Sprache deiner Kunden, um neue Kunden zu gewinnen – Beispiel Fitnesstrainer

Im letzten Blogbeitrag bin ich auf die drei Faktoren eingegangen, die dir als Fitnesstrainer helfen können, dein Google Ranking zu pushen: Zeit, Kontinuität und Engagement. Heute gehe ich darauf ein, warum die Sprache deiner Kunden so immens wertvoll für dein Marketing ist und wie du sie für deine Website, deine Marketingunterlagen und all deine Inhalte nutzen kannst.

Hier kannst du übrigens den Blogartikel 3 Tipps wie du als Fitnesstrainer dein Google Ranking pushen kannst nachlesen.

Und bevor es losgeht noch eine Anmerkung: Ich habe rund eineinhalb Jahre einen Personal Trainer im strategischen Marketing begleitet und zahlreiche Maßnahmen operativ umgesetzt. Während dieser Zeit konnte ich viel Erfahrung im Fitnessbereich sammeln und meine Learnings daraus ziehen, die ich dir im letzten und in diesem Blogartikel weitergeben will. Grundsätzlich lassen sich die Erkenntnisse und Tipps aber auch in jeder anderen Branche anwenden.

 

Warum du deinen Kunden gut zuhören solltest

Am besten verkauft sich immer das, was nachgefragt wird. Deshalb bist bestimmt auch du bestrebt, deinen Kunden möglichst das anzubieten, was sie gerne haben wollen. Damit du weißt, was sie wirklich wollen, solltest du ihnen aufmerksam zuhören, nachfragen und auch mal zwischen den Zeilen lesen. Die Erkenntnisse, die du aus dem Zuhören gewinnst, kannst du vielfältig nutzen:

  • um deine Angebote (weiter) zu entwickeln
  • um deine Websitetexte so zu schreiben, dass du damit die richtigen Kunden anziehst
  • um daraus Ideen für Blogartikel zu gewinnen
  • als wertvolles Feedback und Input für Verbesserungen
  • um deinen Kunden Ängste, Zweifel und Sorgen zu nehmen
  • und um ihnen Wege aufzuzeigen, wie sie ihre Träume, Wünsche und Ziele erreichen können

 

Das, WAS deine Kunden sagen und WIE sie es sagen (also am besten sogenannte Originaltöne) ist die beste Quelle für dein Marketing. Denn damit kannst du deine Texte so gestalten, dass sich die richtigen Menschen (deine Wunschkunden!) davon angesprochen fühlen und sich mit dir und deinem Angebot identifizieren.

Wer könnte dir besser sagen, von welchen Worten, Ausdrücken und Formulierungen sich potenzielle Kunden magisch angezogen fühlen und dich buchen wollen, als deine Kunden selbst? 

 

Eben. Und um genau diese Worte, Ausdrücke und Formulierungen herauszufinden, musst du ihnen aufmerksam zuhören.

 

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Bau die Sprache deiner Kunden in deine Websitetexte ein

Wenn du deinen Kunden regelmäßig gut zuhörst oder sogar Kundeninterviews führst, kannst du ihr »Wording« für deine Websitetexte nutzen. Damit erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle neue Kunden auf deine Website stoßen, wenn sie ihre spezifischen Suchanfragen in Google eingeben.

Als Experte auf deinem Gebiet verwendest du möglicherweise Ausdrücke und Formulierungen, die deine Kunden so niemals in den Mund nehmen würden. Und folglich auch online nicht danach suchen.

Statt beispielsweise zu schreiben: »Auch für Personen, die vor allem Fettreduktion als Ziel haben, ist Krafttraining unerlässlich. Denn mehr Muskeln aktivieren unseren Metabolismus und erhöhen den menschlichen Hormonhaushalt.«, wirst du aufgrund der Gespräche, die du mit deinen Kunden führst, feststellen, dass sie sich viel eher von folgendem Text angesprochen fühlen:

 

Muskelaufbau für deine Traumfigur

 

Ob sich jemand, der abnehmen will, von diesen Sätzen abgeholt fühlt, wage ich zu bezweifeln: »Ein sogenanntes Fettstoffwechseltraining ökonomisiert Ihren Fettstoffwechsel und sorgt dafür, dass Ihr Körper Fett besser als Energiequelle heranziehen kann. Dadurch hilft es Ihnen auf lange Sicht, Körperfett schneller zu verbrauchen und dadurch auf gesundem Weg abzunehmen.« Sie identifizieren sich mit großer Wahrscheinlichkeit vielmehr damit:

 

Durch Fettabbau zum Wunschgewicht mit der richtigen Ernährung

 

Ausdrücke und Formulierungen wie »knackiger Po«, »flacher Bauch«, »ich trainiere regelmäßig, aber irgendwie tut sich nichts«, »ich will mich wieder in meiner Haut wohlfühlen«, »der Speck muss weg«, »ich bin zu dick«, »ich will wieder in meine alten Hosen passen« und noch viele mehr habe ich aus den rund 20 Interviews, die ich mit Kunden meines damaligen Personal-Trainer-Kunden geführt habe, extrahiert und in die Websitetexte einfließen lassen.

Menschen, die gerade auf der Suche nach einem Personal Trainer sind, fühlen sich von diesen Texten angesprochen, weil sie sich voll und ganz damit identifizieren können. Das Ergebnis ist, dass die Website meines ehemaligen Kunden aktuell für die Begriffe Personal Trainer und Personal Training in Österreich auf Platz 1 bei Google rankt (die Screenshots sind vom 22.4.2020).

Meine eigene Suche (ebenfalls am 22.4.2020) direkt in Google ergab in beiden Fällen Platz 3 in den organischen Suchergebnissen, was ebenfalls ein grandioses Ergebnis ist. Die Platzierungen sind deshalb unterschiedlich, weil bei meiner eigenen Suche subjektive Faktoren (geografische Lage, Vorlieben …) mit hineinspielen.

Zum Vergrößern klicke den jeweiligen Screenshot an:

 

Nutze Kundenstimmen für deine Website und für Social Media

Aus Kundeninterviews lassen sich auch ganz wunderbar Kundenstimmen ziehen. Die klingen viel authentischer als wenn du Kunden explizit bittest, dir für deine Website eine Kundenstimme zu schreiben. Dann bemühen sie sich nämlich, extra toll zu schreiben und das Ergebnis klingt aber oft hölzern und aufgesetzt. Im Gespräch hingegen verhalten sie sich meist total natürlich und reden frei von der Leber weg.

Selbstverständlich musst du dir von deinen Kunden deren Einverständnis holen (am besten schriftlich), um Gesagtes für dein Marketing verwenden zu dürfen. Ich habe den Kunden meines Kunden, deren Kundenstimmen ich für die Websitetexte verwenden wollte, eine eMail geschrieben. Die klang in etwa so: 

»Vielen Dank, dass du dir die Zeit für das Interview genommen hast! Dein Feedback ist extrem wertvoll und hilft uns sehr. Du hast uns dein Einverständnis gegeben, dich auf der Website zu zitieren und dafür bitten wir dich um dein kurzes schriftliches Okay für folgende Kundenstimme: …« 

Mir ist immer wichtig, dass alle Beteiligten sich wohl mit meinen Texten fühlen. Das konnte ich auf diese Art und Weise sicherstellen.

Wenn du dir die Erlaubnis generell für Marketingzwecke einholst und sie nicht auf die Website beschränkst, lassen sich Kundenstimmen auch optimal für deine Social Media Kanäle nutzen. Denn:

Menschen vertrauen eher darauf, was jemand anderer über uns sagt, als auf das, was wir selbst von uns behaupten.

 

Wandle die Bedürfnisse deiner Kunden in Blogartikel um

Was du in Gesprächen mit deinen Kunden erfährst, lässt sich wunderbar für Blogartikel nutzen – die dir wiederum die Möglichkeit bieten, erstens deine Expertise unter Beweis zu stellen und zweitens, über zusätzliche »Türen« (jeder einzelne Blogartikel ist sozusagen eine »Tür« zu deiner Website) im Internet gefunden zu werden. 

Wenn du dich ungezwungen mit deinen Kunden unterhältst, erzählen sie dir von ihren Sorgen, Ängsten und Zweifeln genauso wie von ihren Wünschen, Träumen und Zielen. Außerdem tun sich Fragen auf, an die du selbst im Leben nicht gedacht hättest – weil die Antworten darauf für dich völlig selbstverständlich sind.

So hat sich zum Beispiel aus den Kundeninterviews, die ich mit Kunden meines Kunden geführt habe, ergeben, dass viele nicht so recht wissen, was sie vor dem Training essen sollen. Schwupps, schon haben wir einen Blogartikel daraus gemacht. Oder dass sie sich fragen, ob es nun gesund ist oder nicht, Eier zu essen. Den meisten ist nicht klar, dass Light-Getränke und Zero-Drinks dick machen. Etliche suchen Tipps, wie sie im Winter sportlich motiviert bleiben sollen oder Infos über immunboostende Nahrungsmittel für die kalte Jahreszeit. All diese Ideen für Blogartikel haben sich aus Gesprächen mit Kunden ergeben.

 

Nutze das Feedback deiner Kunden, um dich zu verbessern

Die Rückmeldungen deiner Kunden sind wichtig für dich, damit du dich und dein Angebot oder deine Arbeitsweise gegebenenfalls verbessern kannst. Feedback kann aber auch bedeuten, einfach nur bestätigt zu bekommen, dass du deinen Job ohnehin grandios machst. Mach dir eine Liste, was deine Kunden an dir schätzen, was ihnen an der Zusammenarbeit mit dir besonders gut gefällt – darauf kannst du zurückgreifen, wenn es dir mal nicht so gut geht und du etwas brauchst, das dich wieder aufbaut.

 

Entwickle mit Hilfe deiner Kunden neue Angebote

Mit Hilfe des Feedbacks deiner Kunden hast du die Möglichkeit, neue Angebote zu entwickeln. Vielleicht hörst du von einigen, dass sie sich abends nicht mehr motivieren können, den Weg zu dir ins Studio auf sich zu nehmen, daheim aber durchaus noch gerne trainieren würden. Dann könntest du überlegen, ob du ein Online-Angebot für deine Kunden entwickeln möchtest oder zum Beispiel über Zoom 1:1 Live-Sessions mit ihnen abhalten willst.

 

Wie du die Sprache deiner Kunden am besten nutzt

Aus meiner Sicht gibt es zwei Möglichkeiten, um an Originaltöne deiner Kunden zu kommen und sie für dein Business zu nutzen:

 

Im normalen Gespräch zuhören

Hör genau zu, wenn du dich während des Trainings mit deinen Kunden unterhältst. Achte darauf, welche Wörter sie verwenden (vielleicht ganz andere als du?) und merke dir die Formulierungen und Ausdrücke, die sie nutzen. Am besten schreibst du dir danach die wesentlichen Dinge auf, damit du sie nicht vergisst.

Manchmal konzentrieren wir uns während des Gesprächs aber so auf unser Gegenüber, dass wir den individuellen Wörtern, Formulierungen und Ausdrücken zu wenig Aufmerksamkeit schenken. Dann macht es Sinn, gezielt Interviews zu führen.

 

Interviews führen

Um jemanden zu interviewen, braucht es Gespür und die Fähigkeit, den anderen vergessen zu lassen, dass es sich um ein Interview handelt. Das Wissen, jetzt in einer Interviewsituation zu sein, bereitet manchen Menschen Unbehagen. Sie denken dann, besonders klug und besonnen antworten zu müssen – das Ergebnis sind meist wohlüberlegte, gestelzte und wenig authentische Sätze. Blöd, denn genau das Echte, Spontane, dieses Aus-dem-Bauch-heraus brauchen wir von unseren Kunden, um es möglichst originalgetreu für unsere Websitetexte, Blogartikel und Social Media Beiträge nutzen zu können.

 

»Webtexte mit WOW-Effekt« – Checkliste mit 25 Tipps & Ideen für Webtexte (für deine Website und Blogartikel), die Besucher UND Suchmaschinen begeistern!

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So kann es beispielsweise sein, dass, wenn du deine Kunden fragst, welche Zeitschriften und Magazine sie regelmäßig lesen (weil du dann versuchen könntest, genau in diesen Gastartikel zu veröffentlichen, um damit potenzielle neue Kunden zu erreichen), ein »Gar keine« als Antwort erhältst. 

Verwickelst du deine Kundin hingegen in ein Gespräch à la »Letztens war in der WIENERIN ein Artikel über zuckerfreie Ernährung – hast du den auch gelesen?«, erhältst du möglicherweise eher eine Antwort, die dich weiterbringt: »Nein, die WIENERIN lese ich nicht. Aber in der neuesten Women’s Health haben sie auch den Zucker unter die Lupe genommen. Und der Beitrag über vegane Ernährung war total spannend – eins der Rezepte hab ich schon ausprobiert.«

Auf diese Weise hast du nun erfahren, dass deine Kundin die Zeitschrift Women’s Health liest, sich für vegane Ernährung interessiert und gerne Rezepte ausprobiert. Und schon hast du wieder wertvolle Ideen für künftige Blogartikel. Und wenn mehrere deiner Kundinnen dieselbe Zeitschrift lesen, kannst du versuchen, in ebendieser einen Fachartikel zu veröffentlichen oder sonst irgendwie zu kooperieren, um für potenzielle neue Kundinnen sichtbar zu werden.

 

Wie machst DU das? Nutzt du die Sprache deiner Kunden und ihre Originaltöne für dein Marketing? Ich freue mich, wenn du mir unten in den Kommentaren davon erzählst!

 

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