Als Therapeutin mit Content Marketing Kunden gewinnen – Interview mit Verena Schmalz

Verena Schmalz ist mit ihrer Praxis Lebensbaum selbstständige Kinderphysiotherapeutin in Graz. Im Gespräch erzählt sie, wie sie Kunden gewinnt, warum sie Content Marketing als langfristiges Investment in ihre eigene Marke sieht und warum es so wichtig ist, nicht nur die eigenen Leistungen zu präsentieren, sondern vor allem Persönlichkeit zu zeigen.

 

 

Website und Blog als Content Hub

Verena, welche Instrumente nutzt du für dein Content Marketing?

Ich habe meine Website, auf der auch mein Blog eingebunden ist, und eine Fanpage auf Facebook.

Wie bist du deine Selbstständigkeit angegangen? Wie hast du deine ersten Kunden gewinnen können?

Die Website war mit eine der ersten Sachen, die ich gemacht habe. Und Visitenkarten. Ich bin anfangs zu fast allen Kinderärzten in der Umgebung gegangen, um mich vorzustellen und habe gehofft, dass sie Patienten an mich überweisen. Allerdings war das zu Beginn schwierig für mich, weil jeder Arzt schon so seinen Therapeuten oder seine Therapeutin hatte, wo sie ihre Patienten hingeschickt haben.

Wie sind die Eltern denn dann auf dich aufmerksam geworden?

Ich habe bemerkt, dass die Website das ist, wo sie auf mich aufmerksam werden und dann zu mir kommen. Es hat eine Weile gedauert, bis die Information von den Eltern zu den Kinderärzten »gewandert« ist, im Sinne von: »Die Verena versteht was von ihrem Job, die kann das auch!« Seit ein paar Jahren überweisen die Ärzte ihre kleinen Patienten nun auch an mich.

Kannst du einschätzen, wie viele Kunden du über deine Website gewinnst und wie viele über Kinderärzte?

Das hält sich ungefähr die Waage: Zur Hälfte finden mich die Eltern über meine Website und Blogartikel, zur Hälfte überweisen die Ärzte. Jetzt sagen sie nicht mehr »Gehen Sie mit Ihrem Kind zur Physiotherapie«, sondern »Gehen Sie zur Verena«. Weil mehr Menschen darüber sprechen, meine Website gut gefunden wird, aber auch über Ärzte und Bekannte, die Mundpropaganda machen.

 

 

Das zeigt: Es braucht Durchhaltevermögen, aber es zahlt sich aus. Machst du auch was in Sachen Kundenbindung, damit die Kinderärzte dir »treu« bleiben? Sie sind ja doch wichtige Multiplikatoren …

Ja, ich rufe mich immer wieder bei ihnen in Erinnerung. Die, die mir regelmäßig Patienten überweisen, bekommen einen Weihnachtsgruß. Und ich halte die Ärzte auf dem Laufenden, wenn es bei Patienten Besonderheiten gibt und berichte ihnen auch über deren Fortschritte. Ich denke das trägt dazu bei, dass die Kinderärzte mich als verlässlichen Kooperationspartner sehen. 

Hast du von Anfang an einen Blog geführt?

Nein. So richtig zu bloggen habe ich im Sommer 2019 begonnen. Da habe ich drei Kurse gleichzeitig gemacht: zu den Themen Bloggen, Website und Newsletter.

Hat sich was geändert, seit du mit dem Bloggen begonnen hast? Merkst du einen Unterschied bei der Zahl der Websitebesucher?

Ja, auf jeden Fall. Ich verlinke die Blogbeiträge dann auch immer auf Facebook und das zieht wiederum mehr Besucher auf die Website. Die Leute lesen sich dann oft nicht nur den Blogartikel durch, sondern schauen sich weiter auf meiner Seite um und sehen dann, was ich anbiete.

 

Auf Website, Blog und Social Media Persönlichkeit zeigen

 

 

Du gibst auf deiner Website und auch auf Facebook immer wieder Einblick in dein Privatleben. War das eine bewusste Entscheidung oder hat sich das einfach so ergeben?

Mir ist schon länger aufgefallen, dass immer, wenn ich etwas Persönliches geschrieben habe, das die Highlights auf meiner Facebook Seite waren. Dass ich wirklich ganz persönlich über mich schreibe, was nichts mit Arbeit zu tun hat, kam jetzt erst durch die Coronakrise. 

Wie wirkt sich das auf dein Business aus?

Ich glaube, man muss das langfristig sehen. Die Leute haben dadurch Gelegenheit, dich darüber schon mal kennenzulernen und zu erfahren, was du tust. Sie sehen dich, nehmen dich wahr, wo sie dich sonst vielleicht gar nicht gefunden hätten. Wenn dann der Schuh drückt, wissen sie schon genau, wo sie suchen müssen.

Wann ist dir dieser Zusammenhang klar geworden?

Letztes Jahr im Sommer, als ich die drei besagten Kurse gleichzeitig gemacht habe. Ich wusste schon vorher, dass meine Website wichtig für mich ist. Aber dass es um mich als Person geht, darum, wie ich dorthin gekommen bin wo ich heute stehe, darum, meine Geschichte zu erzählen, anstatt auf meiner Über-mich-Seite Punkt für Punkt meine Ausbildungen aufzuzählen – das ist mir während der Kurse klar geworden. Obwohl es drei verschiedene Anbieterinnen waren, ist es immer wieder auf dasselbe hinausgelaufen: Du musst Persönlichkeit zeigen, damit die Menschen Vertrauen zu dir aufbauen können. Den Eltern ist wichtig zu wissen, wer ich bin.

 

 

Wenn du dich in deinem Kollegenkreis umschaust: Sind sich alle des großen Potenzials bewusst, das Content Marketing und Persönlichkeit-Zeigen mit sich bringen?

Wenn ich meinem Umfeld davon erzähle, schauen die mich an, als würde ich zum Mond fliegen wollen. Viele sind nur nebenher selbstständig und haben gar keine eigene Website, sondern sind nur auf der von dem Arzt, wo sie eingemietet sind, erwähnt. Wenn überhaupt. 

Woran liegt das deiner Meinung nach?

Ich glaube, ihnen fehlt das Bewusstsein, was sie schaffen könnten, wenn sie eine Website hätten. Sie sehen die Möglichkeiten gar nicht. Was ja mein Vorteil ist, weil wenn man in Google »Physiotherapie Graz« eingibt, gibt’s keine besonders große Auswahl und dann taucht meine Seite als eine der ersten auf. Aber ich finde es schade zu sehen, wieviel Potenzial dadurch verpufft. Manche wundern sich dann vielleicht, warum sie nicht genug Patienten haben, obwohl sie eigentlich sehr gut sind. Aber heutzutage zählt nicht mehr nur, dass du gut bist – du musst es den anderen auch zeigen und sie an deinem Wissen teilhaben lassen.

 

Den Nutzen von Content Marketing muss man langfristig betrachten

 

 

Wieviel Zeit wendest du für dein Content Marketing ungefähr auf?

Ich mache das immer wieder so zwischendurch … ich würde sagen: pro Woche sicher drei bis vier Stunden.

Und welcher Content funktioniert besonders gut?

Die Blogartikel sind die Gewinner, die werden am häufigsten aufgerufen. Das hat bestimmt damit zu tun, dass ich sie auf Facebook teile. In dem Moment, wo ich das tue, sehe ich, dass es einen Unterschied machen kann und so wieder vermehrt Leute auf meine Website kommen. Ich bin aber überzeugt, dass es auch längerfristig gut ist, weil dann landen die Besucher auch innerhalb meiner Seite bei Inhalten, die sie interessieren. Es ist wichtig, die Menschen auf die Website zu bringen und für mich funktioniert dafür die Kombi aus Blogartikel und Facebook aktuell perfekt.

Nun sagen bestimmt einige: Aber Besucher auf deiner Website sind ja nicht gleichbedeutend mit zahlenden Kunden …

Das mag sein. Aber Content Marketing ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Du musst deinen potenziellen Kunden die Chance geben, dich kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen. Viele Kollegen sehen diese Zusammenhänge gar nicht, schauen nicht in die Zukunft, sondern sehen nur das, was jetzt gerade ist. Dabei musst du zuerst geben, geben, geben und dich zeigen, bevor die Leute zu dir kommen.

Genau – und dieses »Geben« spricht sich wieder rum und damit erreichst du noch mehr Menschen …

Dieses Weitertragen und diese Mundpropaganda sind echt nicht zu unterschätzen. Ich bin zum Beispiel Mitglied in der Facebook-Gruppe »Grazer Mamas«. Immer wenn’s drum geht, wo man ein Kind mit Bedarf an Therapie hinschicken kann, wird meine Praxis automatisch von verschiedenen Müttern erwähnt. Ich selbst muss da überhaupt nichts tun.

 

Was Content Marketing in der Krise bringt

 

 

Wie hilft dir dein Content jetzt während der Krise? Du hast deine Praxis mittlerweile seit einigen Wochen geschlossen …

Seit dieser Woche starte ich wieder mit einigen kleinen Patienten in der Praxis – natürlich mit Mund-Nase-Schutz und erhöhten Hygienemaßnahmen. Die letzten fünf Wochen war die Praxis allerdings tatsächlich geschlossen und das bedeutet massive Umsatzeinbußen. Aber auch da hilft meiner Meinung nach die langfristige Sichtweise, denn dann wird deutlich, wie nachhaltig Content Marketing wirkt: Durch meine Blogartikel, Postings und dieses Persönlichkeit-Zeigen kommen die Leute auf meine Website und haben mich auf ihrem Radarschirm. Wenn dann auch nur einer im Bekanntenkreis jemanden hat, dessen Kind sich das Bein gebrochen hat, bin ich bei demjenigen schon im Hinterkopf verankert und er gibt den Tipp weiter: »Schau mal da, bei der Verena auf der Website hab ich gelesen …«

Seit rund zwei Wochen ist Teletherapie seitens Bundesregierung und Sozialversicherungsträgern anerkannt. Das heißt, du betreust Patienten aus der Distanz über Video. Wie stehst du zu diesem Thema?

Ich finde das super! Allerdings gibt es jetzt schon wieder welche, die jammern »Oh, dann werden wir in ein paar Jahren ersetzt werden, denn dann wird’s irgendwelche Billiganbieter geben.« Ich denke mir: Hey Leute, echt jetzt, ist das euer Ernst?! Ich als Person bin nicht ersetzbar! Im Gegenteil: Wenn ich es jetzt schaffe, mir damit einen Namen zu machen, dann eröffnet mir das die ganze Welt! 

Da brechen spannende Zeiten an! Wahrscheinlich ist es auch dabei hilfreich, dass du durch Website, Blog und Facebook schon einen gewissen Bekanntheitsgrad hast, richtig?

Genau, denn auch zum Thema Teletherapie habe ich schon Blogartikel veröffentlicht. Das Genialste: Corona sei Dank werde ich heute ein 13-jähriges Mädchen in Paris nach einer Skoliose-Operation betreuen. Es wird das erste Mal, dass ich jemanden per Video begleite, den ich vorher noch nicht persönlich in meiner Praxis gesehen habe. Das habe ich nur meiner Website zu verdanken – ich sehe, dass sich die Arbeit an den Inhalten lohnt, denn sonst hätte mich diese Mutter gar nicht finden können.

Wow, das klingt großartig!

Ja, absolut! Kollegen, die keine eigene Website haben, können jedoch nirgendwo darüber schreiben, dass sie sich jetzt beispielsweise mit Teletherapie auseinandersetzen. Somit kann sie auch niemand online finden.

 

Glaube an deinen Traum und lebe ihn – vom richtigen Mindset in der Selbstständigkeit

 

 

Dein Weg in die berufliche Selbstständigkeit erfolgte ja in Etappen. Kannst du uns im Schnelldurchlauf daran teilhaben lassen?

2011 Einmietung bei einem Kinderarzt, 2014 Eröffnung einer eigenen Praxis zusammen mit einer Kollegin, 2016 Eröffnung meiner Praxis Lebensbaum alleine – alles in nebenberuflicher Selbstständigkeit. Hauptberuflich war ich als Physiotherapeutin im »Mosaik« tätig, das ist eine gemeinnützige Einrichtung für Menschen mit Behinderung. Ganz von der Festanstellung gelöst habe ich mich Anfang letzten Jahres und seit März 2019 bin ich zu 100 Prozent selbstständig.

Was war schlussendlich das ausschlaggebende Kriterium für die volle Selbstständigkeit?

Mir war die Sicherheit, die ein Fixgehalt bietet, immer wichtig. Im Dezember 2018 hat’s jedoch auf einmal »Klick« gemacht und plötzlich war’s mir egal, auf zehn Wochen Ferien und 13./14. Monatsgehalt zu verzichten. Ich wollte was kreieren, wo ich mich entfalten kann. Als ich beim Besichtigungstermin das erste Mal in die Räumlichkeiten meiner jetzigen Praxis gekommen bin, dachte ich nur »Ooooohhh!« – es ist so eine tolle Atmosphäre, der Raum, in dem ich arbeite, ist mein zweites Wohnzimmer, ich geh da total gern hin.

 

 

Warum hast du dich auf Kinderphysiotherapie spezialisiert?

Im zweiten Lehrjahr hatte ich ein Praktikum in einer Praxis, in der fast nur Kinder behandelt wurden. Dort hab ich schon gemerkt: Das ist genau meins, das möchte ich machen! Die Chefin dort hat mir allerdings geraten, ich solle mir was anderes suchen, das sei nichts für mich.

Das klingt aber nicht gerade ermutigend – warum hat sie das gesagt?

Sie war mehr die Theoretikerin, hat uns Praktikanten zwischendurch immer wieder fachliche Fragen gestellt wie zum Beispiel »Wo ist das Gleichgewichtsorgan und wie hängt das mit anderen Sachen im Gehirn zusammen?« und war enttäuscht, wenn nicht exakt in derselben Minute die richtige Antwort kam. Ich liebe die praktische Arbeit – wenn ich direkt mit dem Patienten arbeite ergibt sich die individuell richtige Lösung oder Herangehensweise fast wie von selbst.

Was hat ihr Ratschlag bei dir ausgelöst?

Ich hab gedacht: »Ich glaub, das ist schon was für mich.« 😉

Na Gott sei Dank hast du an deinen Traum geglaubt und bist dran geblieben! Was macht die Arbeit mit Kindern so besonders?

Kinder sind so ehrliche Wesen, das mag ich. Die ganz Kleinen knallen dir unverblümt vor die Füße, was ihnen gerade durch den Kopf geht. Wenn du das Kind bei Laune halten willst, musst du dir immer wieder was überlegen und mit dem gehen, was das Kind dir gerade zeigt.

Das klingt ganz danach, als wäre deine Arbeit alles andere als langweilig …

Ja, man ist immer gefordert, aber in einer angenehmen Art und Weise. Ich mag es, dass ich mein Hirn einschalten muss, anstatt irgendwelche monotonen Übungen wie in einer Rehaklinik zu machen.

Liebe Verena, vielen Dank für die Einblicke in dein Leben als Physiotherapeutin und weiterhin alles Gute für dich!

Danke und sehr gerne – hat Spaß gemacht! 

 

Fotocredit: Nici Seiser | www.nixxipixx.com

 

Hast du Lust bekommen, deine Marke mithilfe von Content Marketing zu pushen und möchtest deine Website auf Vordermann bringen oder einen Blog starten? Melde dich gerne bei mir und wir schauen gemeinsam, wie ich dich bestmöglich unterstützen kann!

 

Wenn du mehr zum Thema Content Marketing wissen willst, kannst du dir meinen Blogartikel Was dir Content Marketing bringt – generell und in der Krise durchlesen.